El ABC de los Leads: qué son, cómo conseguirlos y para qué los necesito

Leads, leads, leads…

Sin importar el tiempo que tienes en los negocios online habrás escuchado más de una vez “necesitas leads”.

¿Pero qué son? ¿Cómo conseguirlo? ¿Para qué los necesitas?

Hoy hablaremos de ello desde el principio hasta el final. 

Entonces,

¿qué es un Lead?

Podemos entender un lead como un prospecto para tu negocio. 

Una persona que muestra interés por lo que ofreces, y con quien tienes el potencial de construir una relación para que se convierta en un cliente de tu marca.

De seguro te has visto navegando alguna vez por la web o por las redes sociales y en algún anuncio te ofrecen un ebook, una guía, un entrenamiento gratuito o algún otro recurso a cambio de un pequeño favor: que le entregues tu email.

¡Felicidades! ¡Eres el Lead de alguien más! 

Ey, esto no es sarcasmo. Yo soy lead de muchas marcas, así como tengo algunos en mi lista.

Por su puesto, esto no implica que todas las personas que dejen su correo vayan a comprar en algún momento… Al final el mundo está lleno de curiosos. 

Muy bien, muy bien… pero,

¿dónde consigo al fulano Lead?

Existen distintos “lugares” para captar leads, todos tienen pros y contras y debes elegir el que se adapte a tu estrategia de negocio:

5 Sitios para Captar Leads

  • Blog de contenidos.
  • Webiste con estrategia.
  • Publicidad en medios digitales.
  • Una página de captación.
  • Comarketing.

Blog de Contenido

Es una de las mejores estrategias para captar Leads. Seguramente conoces más de uno, de hecho en este momento estás navegando por un blog, el de ABC Emprende.

No quiere decir que tener un blog sea un juego de niños ni mucho menos un camino de rosas.

Desventaja:

Tener un blog es como empezar a rodar una bola de nieve. 

Para acelerar su crecimiento sin poner un peso debes utilizar SEO o invertir tiempo para posicionarlo a través de estrategias mixtas como el guest post, la aparición en medios, entre otras.

Ventaja:

Es una inversión a largo plazo: si lo haces bien, seguirá atrayendo público durante mucho, mucho tiempo.

Además los leads que llegan a través de tus artículos suelen estar más calificados que el resto (siempre que escribas temas relacionados con tu producto y las necesidades de tu audiencia).

La Home de tu WEB… pero con estrategia por favor

Tu página de inicio es otro de los lugares que pueden venir bien para capturar leads. Por supuesto, para que las personas lleguen a tu WEB tendrás que diseñar una estrategia de difusión.

Además debes tener muy clara cuál es tu modelo de negocio para determinar si harás de la primera página un portal para conseguir leads.

Desventaja:

La principal desventaja que veo en este caso es la inversión. Un sitio web que funcione necesita de al menos 3 especialidades: un diseñador, un programador y un copywriter. Claro que hoy existen plataformas como WIX o pluggins como Elementor para WordPress, que te permiten “desistir” de los primeros dos. 

Zapatero a su zapato: pocas veces tendremos buenos resultados si intentamos hacernos cargo de todo, en vez de contratar profesionales.

Ventaja:

Tarde o temprano vas a necesitar un sitio web, es un elemento central en el ecosistema digital de tu negocio, así que si ya lo vas a armar, ¿por qué no aprovecharlo?

Pero además podemos asumir que si una persona ha dejado su email en tu página de inicio es porque le interesa lo que tienes para ofrecer.

Publicidad en Redes Sociales

Facebook, Instagram, TikTok, LinkedIn, YouTube y pare de contar. Hoy contamos con decenas de redes sociales que pueden servir como captadoras de leads, y si además lo potenciamos con publicaciones pagas llegaremos a un gran número de personas.

Desventaja:

En primero lugar el hecho de que necesites invertir en ella, si recién empiezas puede no ser la mejor opción para ti. En segundo, es que estas personas suelen ser leads menos calificados.

Ventaja:

Aunque es pago, es un medio relativamente económico para publicitarte, la clave es segmentar muuuy bien a tu audiencia.

Y su principal ventaja es el potencial de exposición: puedes llegar a miles y miles de personas por muy poco.

Tu Squeeze Page

La reina para captar leads es tu Squeeze Page, una página web cuya función es… captar leads. ¿Simple, cierto? 

La Squeeze Page es una página web con un esquema relativamente sencillo donde das a conocer todos los beneficios que consiguen tus suscriptores. Lo más importante es conocer al tipo de personas que quieres en tu lista para redactar un copy atractivo.

Desventaja

Las desventajas son similares al sitio web: necesita programación, diseño y copy. Ojo, es una página mucho más sencilla y económica que una Home. Además cuentas con cientos de plataformas que te permiten crearlas 100% gratis como MailChimp, MailLeter, entre otras.

Ventaja

En definitiva es el sitio con mayor tasa de conversión de leads, y es que fue diseñada para tal fin. Básicamente le propones a tus suscriptores un trato win-win, tu me dejas tu email y yo te entrego algo de valor. 

Co-Marketing

El último lugar del que te contaré hoy para capturar leads es trabajando en equipo. 

Contacta marcas que ofrezcan una solución distinta a la de tu negocio pero trabaje con el mismo buyer persona.

Desventaja

Si estás empezando te tendrás que esforzar bastante para conseguir la atención de un pez más grande. Debes generar una propuesta interesante. ¿El Premio? Si lo logras podrás crecer a una velocidad increíble. 

Ventaja

Creo fervientemente en la ley de la sinergia, 1 + 1 puede ser igual a 5.000. Al trabajar en equipo abarcas temas que no dominas y aportas más valor

Y en caso de incurrir en gastos será más llevadero cubrir un 50% que un 100 de la inversión.

Pero como hablamos al principio, no todos los leads cuentan

De poco sirve tener una lista de 10mil suscriptores si nunca dan el paso para comprar, la clave es atraer a la persona correcta, y para lograrlo debes aportar valor en función a tu propuesta de valor.

Te pongo un ejemplo:

Imagina que tienes un negocio de bebidas nutricionales para deportistas de alto impacto. Creas un post y hablas sobre “Las Mejores Técnicas para Correr si estás Empezando en el mundo del Running”.

A simple vista parece que este post está enmarcado en las temáticas de tu negocio, pero en realidad está dirigido a un amateur, alguien que apenas empieza y por tanto no le aporta valor a tu buyer persona. 

Uno de los errores frecuentes entre creadores de contenido es creer que todo vale, que cualquier tema relacionado con el negocio funcionará.

Para conseguir leads calificados debes aportar valor específico a tu buyer persona. Los temas debe ser 100% relevantes para ellos.

Muy bien Al, armo una web, un blog o cualquiera de los anteriores, ¿pero por qué las personas me dejarían su correo electrónico?

Conoce el Iman de Leads

El Lead Magnet es un recurso de valor para tu audiencia que intercambiarás por algún dato de contacto relevante para tu negocio.

Lo que hablamos líneas arriba: ese ebook o esa masterclass que te ofrecen a cambio de tu correo, eso, eso es un Lead Magnet.

Pero acá puedes ser tan creativo como lo imagines. Lo importante es centrarse en algo de valor para tu Buyer

Ninguna novedad, todo tu negocio debe estar centrado en ello.

Algunos Lead Magnets que podrías crear:

  • Webinars.
  • Curso Gratuito.
  • Un ebook.
  • Cita diagnóstico.
  • Mastercalss.
  • Destrabar una serie de vídeos
  • Kits de herramientas. -> ¿Quieres ver la nuestra?
  • Plantillas.
  • Presets.
  • Test.
  • Y muchos más.

Cualquier recurso que puedas entregar a tu audiencia a cambio de su correo cumple la función de Lead Magnet, pero como no quieres cualquier Lead, recuerda hacer algo que esté relacionado con tu producto o servicio.

Si eres un Diseñador Gráfico y lo que buscas son clientes corporativos, de poco sirve hacer un recurso donde enseñes a crear sus propios diseños. Más bien podrías enfocarte en un Test de Valoración de su website.

Y ahora,

¿qué hago con los Leads?

Bueno, primero te diré 3 cosas que NO tienes que hacer:

  1. Entregar el Lead Magnet y olvidarte de ellos.
  2. Enviarle correos uno tras otro solo para pedir que te compren.
  3. Escribirles únicamente cuando vas a sacar un descuento.

La idea de tener un sistema de captación de leads tiene un fin: construir una relación para que estas personas se conviertan en clientes y fieles de tu marca.

Una vez que se empiezan a registrar es momento de aportar valor. Elige la frecuencia con la que escribirás: diaria, semanal, quincenal o mensual (como muuuucho), y comunicarte de una forma transparente y auténtica.

Y hay quienes hacen esto de manera entretenida, por cierto, nosotros hacemos nuestro esfuerzo, puedes descargar nuestro Lead Magnet: un kit de herramientas y una secuencia de correos tipo “curso” donde te enseñamos a sacarles el máximo provecho para ayudarte con tu negocio.

Si te interesa —-> por acá puedes conocer más.

Muy bien Al, ¿y de qué me sirve tener leads?

El “Para qué” de los Leads

Hay quienes dicen que el propósito de un negocio es vender, pero nosotros no lo vemos así. 

El propósito de un negocio es aportar valor y soluciones a sus clientes.

Es algo tan simple que se remonta a cuando empezamos a vivir en sociedad: nos necesitamos  unos a otros para avanzar. En la medida que te enfoques en aquello que sabes hacer, puedes ayudar a otros, y esos otros nos ayudarán a nosotros.

Una relación GANAR – GANAR.

Pero así como nos necesitamos entre nosotros, también requerimos oxígeno para vivir, y el oxígeno de nuestro negocio son las ventas.

Ahora te pregunto, ¿de dónde extraemos el oxígeno?

Ventas = Oxígeno

Leads Cultivados = Árboles Generadores de Oxígeno

La finalidad de crear una lista y cultivar tus leads es construir relaciones duraderas para conseguir clientes. Y la diferencia entre una Venta y un Cliente es que el segundo te puede conseguir muchas ventas con menos esfuerzo, tiempo y dinero.

Hace tan solo unas décadas conseguir clientes era “sencillo”, no existían muchas marcas y nuestros clientes eran las personas de nuestro entorno.

Pero las reglas del juego cambiaron.

Hoy un francés que vive en la Inda puede ser tu competidor. Entonces te pregunto: ¿Por qué tu vecino elegiría comparte a ti sobre a “Louis Doboius”?

Simple, por cercanía.

No física, sino emocional.

A menos que prefieras vivir en medio del bosque y no tengas vecinos. Pero eso no viene al caso.

Cuando cultivas la relación con tus leads creas vínculos emocionales, te conviertes en un amigo cercano que además aporta valor, que los ayuda a solucionar sus problemas. 

Y entre más aportes, más estrecha la relación. Claro, siempre que lo hagas con empatía, conociendo a tu audiencia y compartiendo sus valores.

Cuando construyes este puente, tu audiencia no solo tiene el potencial de convertirse en clientes, sino en fieles seguidores. Y seamos honestos, el mejor marketing no es la publicidad, el copy ni ser TikToker, el mejor marketing es tener personas felices hablando bien de nuestro negocio.

Un Lead Feliz trae dos beneficios:

Al convertirse en cliente te comprará una, dos, tres y muchas veces más.

Pero te compre o no, te referirá con sus amigos y conseguirás una red de personas que harán mejor publicidad para tu negocio.

¿Cómo cultivo la relación con mis leads? El poder del Email Marketing.

En realidad un Lead no es solo la persona que deja su correo, un lead puede ser alguien que dejó hasta su número de teléfono en la última charla que hiciste, sin embargo cultivar la relación con tus potenciales clientes por email tiene algunos beneficios.

Veamos algunos datos:

  1.  El Email es un canal masivo. En 2019 casi 4mil millones de personas tenían correo: por encima de cualquier red social.
  2. El 46% de los consumidores prefieren el Email Marketing como canal de comunicación, muy por encima del 26% que elige los post.
  3. El Email Marketing es 40 veces más efectivo que Facebook o Twitter para alcanzar a tu Buyer Persona.
  4. El 59% de los compradores han dicho que sus decisiones estuvieron influidas por el Email Marketing.
  5. Y el ROI (Retorno de la Inversión) del Email Marketing se mantiene en 1:32, ósea, por cada 1 dólar invertido recuperas 32.

Fuente y otros números relevantes sobre el Email Marketing en https://blog.mailrelay.com/es/2020/04/28/email-marketing-estadisticas-clave

Claro, también vale la pena tener en cuenta este detalle:

7 de cada 10 personas dicen que probablemente comprarían más, si el email estuviese adaptado a sus preferencias y necesidades.

De nada sirve tener leads si no conoces las necesidades y los deseos de tu audiencia, si no tienes claro quién es tu Buyer Persona.

–CuñaPublicitaria–

“¿No sabes quiénes son los potenciales clientes de tu marca?

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(Bueno, a cambio de tu email).

¡Haz clic acá y descubre lo que tenemos para ti!”

–Fin de la CuñaPublicitaria–

Ojo, el Email Marketing no es simplemente enviar emails por enviar. Como mencioné, la idea es aportar valor al mismo tiempo que construyes una relación con tu audiencia y te ganas su confianza.

Pero tampoco se trata de aportar, aportar, aportar y nunca vender.

El Email Marketing es un balance entre un poco de storytelling, de tu día a día, de tu novela frustrada, de risas, de desahogo, de contar lo que te molesta y lo que amas, de ti, de tu negocio, pero siempre conectado con tu Propuesta de Valor.

Vamos, que tampoco es un diario de confesiones.

La clave es aportar valor e identificar el momento de vender.

Lo que nos lleva al próximo tema: 

La temperatura del Lead y las Etapas del Embudo

En el Marketing Online está extendido el concepto del Embudo o Funnel de Venta, una metáfora que nos ayuda a diseñar las acciones a realizar para que nuestra audiencia se conviertan en clientes.

Desde ABC nos gusta abordarlo como el Camino del Héroe, pero si conoces sobre embudos, seguro ves la similitud.

Lead Frío – El Desconocido

Son las personas que aún no te conocen, no saben de tu marca y desconocen los beneficios que pueden conseguir gracias a ti.

Es el recién llegado.

Y venderle puede ser una mala idea.

Lead Tibio – Los Primeros Pasos

Luego tenemos a las personas que interactúan con tu marca. 

Les aportas valor y además los ves entusiasmados: abren tus correos, hacen clics en los enlaces, te escriben alguna duda o consulta.

Lead Caliente – Quiero que seas mi héroe

Es el que está listo para sacar su tarjeta y comprar tus productos. Llevan tiempo en tu lista y continúan abriendo tus correos a pesar de que no te consideras el más divertido del mundo. Esta persona confía en ti y sabe que tienes el poder para ayudarle con sus problemas.

En definitiva el tiempo es clave, pero será la interacción la que te ayudará a identificar en que etapa se encuentran tus leads.

Las herramientas de Email Marketing te permiten saber quienes abren tus emails, hacen clics y demás, por lo que reconocer la temperatura del lead no es nada del otro mundo.

Pero hay otro lead del que poco se habla, ese que está hirviendo:

Lead a Punto de Ebullición – ¿Qué estás esperando?

Parece broma, pero en algunas ocasiones hay quienes le temen tanto a la venta que simplemente no lo hacen. 

Y ahí se generan los lead que están por desaparecer. Personas deseosas de comprar, pero que no les han dado la oportunidad.

No es joda. Existen.

Si es el momento de vender, vende, y dale oxígeno a tu negocio.

¿Qué sucede cuando tengo clientes y productos muy diversos?

El Buyer Persona en tu estrategia de Email Marketing

Digamos que tienes una tienda de zapatos de baile: ballet, flamenco, tango y muchos otros de los que no tengo idea.

Nací con dos pies izquierdos, no sé mucho de esto.

¿Cómo lo haces?

Lo único que necesitas es segmentar a tu audiencia según sus intereses.

Pero tampoco te la compliques demasiado. 

No necesitas una campaña de correos para cada buyer. 

Habrá emails que seguramente serán interesantes para todos, como aquella vez en la que te caíste del escenario mientras usabas ekis zapatos o el momento en que descubriste que el baile era lo mejor para tu vida, pero al momento de vender, de promocionar, de lanzar una oferta, será mejor enfocarte en los intereses específicos.

Viene el día mundial de tango y quieres sacar una promo de 25% de descuento como obsequio. ¿No sería más interesante crear una secuencia de correos para re-calentar los interesados en el Tango y luego ofrecerles la promo?

Te lo dejo, pero al final eres tú quién decide.

Breve Resumen de este Post

Un lead es la persona que comparte sus datos a cambio de un recurso que le aporte valor. Este LeadMagnet lo puedes entregar desde tu blog, home o SqueezePage.

Pero un lead no sirve de mucho si solo lo tienes en una lista de Excel, puedes cultivar la relación con tus leads a través del Email Marketing y detectar su temperatura para luego convertirlos clientes de tu marca.

Para ver una Squeeze, pásate por la nuestra:

Squeeze en Acción.

Y de paso nos dejas tu email… Bueno, si te interesa lo que hay dentro.

¿Alguna duda? No dudes en escribir acá abajo.

5 comentarios sobre “El ABC de los Leads: qué son, cómo conseguirlos y para qué los necesito

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